最初の15分で何を聞くか — 日本市場参入支援のスコープの切り方

この記事は日本語と英語で掲載しています。前半が日本語、後半が英語です。This article is published in Japanese and English — the Japanese text comes first, and the English version follows below.

はじめに — 最初の15分で何を確かめるのか

海外展開やコンサルティングの最初の打ち合わせは、たいてい和やかで、そして曖昧なまま終わります。後日届く提案書は長く、高額で、それでもどこか要点がぼやけている。最後のページには、たいてい月額の顧問契約が書かれています。

私は東京で、日英バイリンガルの個人コンサルティングを営んでいます。仕事の半分は、海外企業——その多くは米国企業——の日本市場参入のお手伝いです。この記事では、私が見込みのお客様と最初に話す15分間で、何を聞き、何を正直にお伝えでき、何を約束しないのか、そしてなぜ最初の仕事を小さく始めるのかを、そのまま公開します。問いをあらかじめ知っていれば、その15分が自分にとって意味のある時間かどうかを、申し込む前に判断できるからです。

なぜ60分ではなく15分なのか

長い「ヒアリング」は、多くの場合コンサルタントの側に都合のよいものです。時間をかけるほど相手は「もう投資した」と感じ、感情的な接点が生まれ、提案書が断りにくくなる。けれど、それはお客様の役には立ちません。

15分で足りるのは、本当の下調べを話す前に済ませているからです。お申し込みの際にサイトのURLをお送りいただければ、私はそれを「日本の顧客の目」で先に確認します——言語、信頼の手がかり、決済手段、単位やサイズの表記、そして問い合わせようとしたときに何が起きるか。事業内容を教わるための時間ではありません。それはサイトが語るべきことで、語れていなければ、それ自体がひとつの発見です。15分は、サイトには載っていない3つのことを伺うための時間です。

通話の前に送っていただきたいもの

準備は3つだけです。

1. 御社サイトのURL（日本語ページがあれば、それも）
2. 「12か月後にこうなっていたい」を一文で
3. いま日本語の問い合わせが届いたら、誰がどう対応するか

この3つがあれば、15分を世間話ではなく中身のある会話に使えます。

いつも伺う3つの問い

1. 御社の「いまの」日本での姿は？

計画ではなく、現在形で伺います。日本語のページはありますか。それは人が書いたものですか、機械翻訳ですか。販売は代理店経由か、マーケットプレイスか、それともまだですか。そして最も興味深い答えが返ってくる問いがこれです——こちらから働きかけていないのに、日本からの注文や問い合わせがすでに届いていませんか。

この最後の問いが、仕事の性質を二つに分けます。すでに日本のお客様が御社を見つけているなら、需要は存在し、やるべきことは取りこぼしを止めること——多くは安く、速く、効果の高い仕事です。まだ見つかっていないなら、やるべきことは需要をつくること——時間も費用もかかり、そもそも本当にやるべきかを、より慎重に話し合うべき仕事です。

2. いま、日本語の問い合わせには誰が対応していますか？

具体的に伺います。明日の朝、日本語のメールが一通届いたら、それはどうなりますか。正直な答えは、たいてい次のいずれかです。「機械翻訳にかけて英語で返している」「手が空くまで放置されている」「日本語が読める一人が、本業の片手間でやっている」。

どれも恥ずかしい答えではありません。まだ日本に参入していない会社の、ごく普通の状態です。けれど、戦略の前にいまこの瞬間にお金が漏れているのは、たいていここです。数週間で塞げる穴なら、それが最初の仕事としてほぼ常に正解です。この答えは、社内の体制も教えてくれます——成果物として「提案」をお渡しすべきか、それともそのまま使える「完成した成果物」をお渡しすべきか。

3. 「日本で成功した」とは、12か月後にどういう状態ですか？

役に立つ答えは具体的です。代理店契約が一件まとまっている。直販の売上が具体的な金額に届いている。日本語のドキュメントが整い、サポートの問い合わせが積み上がらなくなっている。進める・進めないの判断がついている。けれど最も多い答えは、「日本は大きくなりそうだと思っている」という類のものです。

それは間違った答えではありませんが、仕事の中身を変えます。成功の姿をまだ言葉にできないなら、最初の成果物は市場参入そのものではなく、狙いを定められるだけ明確な目標の定義です。それを有料の半年で漠然と追いかけるより、無料の通話で正直にお伝えするほうがよいと考えています。

15分でお伝えできること、できないこと

事前の下調べと御社の答えがあれば、その場でだいたい次の3つをお伝えできます。

• いまのサイトが日本の訪問者に対してプラスに働いているか、マイナスに働いているか。そして効果の大きい修正点を2〜3個。
• 御社の状況が「漏れを止める」「需要を試す」「ゼロから存在をつくる」のどれにあたるか——値札の大きく異なる、三つの別々のプロジェクトです。
• そもそも私が適任かどうか。実際、相当数のケースで、私は別の専門家——代理店探索の会社、物流のパートナー、税務の専門家——をご紹介して終わります。法人設立や輸入対応、商標の出願は私の領分ではなく、そう正直に申し上げます。

逆に、15分では言えないこと、そして言えるふりをしないことです。

• 日本市場の規模。初回の通話で市場規模の数字を口にする人は、御社の状況ではなく資料を読んでいるだけです。
• 売上の予測。いまの私には分かりませんし、今週お話しした他の誰にも分かりません。
• 御社の採算構造に照らして、日本が「割に合う」かどうか。それが本当の問いであることもありますが、通話の場の自信ではなく、きちんとした作業に値する問いです。

あえて約束しないこと

「紹介を保証する」とは申しません。「あの会社の人につなげます」は、サービスではなく営業の手口で、スコープが定まる前の紹介は、たいてい双方の関係を損なうだけです。成果の保証もしません。日本は力のある競合がいる本物の市場で、結果を保証する人は、お客様の楽観につけ込んで料金を取っているだけです。そして初回の通話で顧問契約を持ちかけることは、決してしません。

何を、いつまでに、いくらで提供するのかを一段落で言えないなら、スコープはまだ切れていません。言えるようになるまで、契約しないでください。

これは私が自分の提案書に課している基準でもあり、私に対しても同じ基準で見ていただいて構いません。

向いていないかもしれない方

正直に申し上げると、次のような場合、私はあまりお役に立てません。今四半期中の即効の売上が欲しい方。すべてを一社に丸投げして、考えずに済ませたい方。あるいは「やる」という結論がすでに決まっていて、検証よりも実行の人手だけが欲しい方。最初の問いが「本当にやるべきか」ではなく「いくらかかるか」だけのとき、私の進め方は回り道に感じられるはずです。

なぜ小さく、固定スコープで始めるのか

どのお客様とも、最初の仕事はスコープ固定・金額固定のレビューから始めます。多くは「日本市場参入レビュー」——サイト、問い合わせ対応、そして掲げた目標を対象に、優先順位をつけた改善提案を書面でお渡しします。必要なら英語と日本語の両方で。決まった成果物、決まった納期、ひとつの金額です。

これは謙遜ではなく、設計です。

• お客様が、本当のお金を投じる前に、私の実際の仕事を評価できるべきだからです。小さくとも「完成した仕事」を一度買うほうが、何度のヒアリングよりも多くを教えてくれます。
• 固定スコープは成果に報い、顧問契約は「居続けること」に報います。私は、自分がそこにいることではなく、お客様がそれをもとに動ける文書に対して支払われたいのです。
• 答えが「ノー」のときに、正直でいられます。小さなレビューの結果、いま日本を追うべきではないと分かったなら、それは完了し、支払われ、終わった——成功した仕事です。筋の通った「まだやめておきましょう」は、コンサルタントが渡せる最も価値あるものであることがあり、その答えを差し出しやすい料金設計でなければなりません。

顧問契約や大きなプロジェクトも私の仕事には存在しますが、それは小さな仕事が「私と組むとはどういうことか」をお見せしたあとのことで、決してその前ではありません。

日本への参入を検討中で、この15分の会話をご希望でしたら、お問い合わせフォームからご連絡ください。サイトのURLを添えていただければ、お話しする前に拝見しておきます。固定スコープのレビューの概要は、サービス一覧にまとめています。

English — what the first fifteen minutes are for

If you have ever hired a consultant for international expansion, you know the pattern. The first call is warm and vague. The proposal that follows is long, expensive, and still somehow vague. Near the end, there is usually a monthly retainer.

I run a solo, bilingual consulting practice in Tokyo. Half of my work is helping overseas companies — many of them American — enter Japan. This article lays out exactly how my first conversation with a prospective client works: what I ask, what I can honestly tell you in fifteen minutes, what I refuse to promise, and why my engagements start small. I publish it because the structure of that call is the best evidence I can give of how I actually work — and because if you know the questions in advance, you can decide whether the call is worth your time before you book it.

Why fifteen minutes, not sixty

A long discovery call mostly benefits the consultant. The more time you spend, the more you feel you have already invested, the more emotional hooks appear, and the harder the eventual proposal is to refuse. None of that helps you.

Fifteen minutes is enough because I do the real homework before we talk. If you send me your website when you book, I will already have looked at it the way a Japanese buyer would: language, trust signals, payment methods, units and sizing, and what happens when someone tries to contact you. The call is not for me to learn what you do — your site should tell me that, and if it does not, that is itself a finding. The call is for the three things your site cannot tell me.

What to send before the call

Only three things:

1. Your website URL, including the Japanese pages if you have them
2. One sentence describing what success looks like twelve months from now
3. Who handles a Japanese-language inquiry today, and how

With those in hand, we can spend the fifteen minutes on substance instead of small talk.

The three questions I always ask

1. What does your Japanese presence look like today?

Not your plans — the present tense. Do you have Japanese-language pages, and were they written by a person or machine-translated? Do you sell through a distributor, a marketplace, or not at all? And the question that produces the most interesting answers: are you already getting orders or inquiries from Japan that you never asked for?

That last one splits the work in two. If Japanese customers are already finding you, demand exists, and the job is to stop losing it — usually cheap, fast, and high-impact. If they are not, the job is to create demand, which is slower, more expensive, and deserves a far more skeptical conversation about whether to do it at all.

2. Who handles a Japanese inquiry right now?

Concretely: a Japanese email arrives tomorrow morning. What happens to it? The honest answers are some version of "it goes through machine translation and gets an English reply," "it sits until someone has time," or "one person here reads Japanese and handles it on top of their real job."

None of those is embarrassing — they describe the normal state of a company that has not entered Japan yet. But this is usually where money is leaking today, before any strategy work, and a leak you can close in weeks is almost always the right first project. The answer also tells me about your internal capacity: whether an engagement should produce recommendations your team executes, or finished work your team simply uses.

3. What does "success in Japan" mean, twelve months from now?

The useful answers are concrete: a signed distributor, a specific direct-to-consumer revenue figure, localized documentation so support tickets stop piling up, a validated go / no-go decision. The most common answer, though, is some version of "we think Japan could be big for us."

That is not wrong, but it changes the work. If you cannot yet say what success looks like, the first deliverable is not market entry — it is a definition of the target sharp enough to aim at. I would rather tell you that on a free call than charge you for six months of activity pointed at nothing in particular.

What I can — and cannot — tell you in fifteen minutes

With the homework done and your answers in hand, I can usually give you three things on the call itself:

• Whether your current website is helping or hurting you with Japanese visitors, and the two or three fixes with the biggest impact.
• Whether your situation is stop the leaks, test the demand, or build presence from zero — three different projects with very different price tags.
• Whether I am the right person. A meaningful share of these calls end with me pointing you elsewhere: a distributor-search firm, a logistics partner, a tax adviser. Entity setup, import compliance, and trademark filings are outside my expertise, and I will say so.

Here is what I cannot tell you in fifteen minutes, and will not pretend to:

• The size of your market in Japan. Anyone quoting you a market-size figure on a first call is reading from a generic slide deck, not from your situation.
• A revenue projection. I do not know yet — and neither does anyone else you spoke to this week.
• Whether Japan is worth it for your unit economics. That is sometimes the real question, and it deserves real work, not first-call confidence.

What I deliberately do not promise

No guaranteed introductions. "I can connect you with people at—" is a sales tactic, not a service, and introductions made before scope is defined usually damage the relationship for both sides. No outcome guarantees: Japan is a real market with capable incumbents, and anyone guaranteeing results is charging you for optimism. And no retainer pitch on a first call — ever.

If a consultant cannot state in one paragraph what they will deliver, by when, and for exactly how much, the scoping is not finished. Do not sign until they can.

That is the standard I hold my own proposals to, and you should hold me to it.

When I am not the right fit

In plain terms, I am probably not your best option if you need revenue this quarter, if you want to hand the whole thing to one vendor and stop thinking about it, or if the decision to enter Japan is already made and you only want extra people to carry out the plan rather than a second opinion. When the first question is "how much will it cost" rather than "is this even worth doing," my approach will feel like a detour.

Why engagements start small and fixed-scope

My first engagement with any client is a fixed-scope, fixed-price review — typically a Japan market-entry review covering your site, your inquiry handling, and your stated goal, delivered as a written report with prioritized recommendations, in English and Japanese where that helps. Defined deliverable, defined date, one number.

The reasoning is not modesty; it is incentive design:

• You should be able to evaluate my actual work before committing real money. Buying one small unit of finished work tells you more than any number of discovery calls.
• Fixed scope rewards output; a retainer rewards presence. I would rather be paid for a document you can act on than for my availability.
• It keeps me honest when the answer is no. If a small review shows that Japan is not worth pursuing right now, that is a successful engagement — completed, paid, finished. A reasoned "not yet" is sometimes the most valuable thing a consultant can hand you, and the pricing has to make that answer affordable to give.

Retainers and larger projects exist in my practice, but they come after a small engagement has shown you exactly what working with me looks like — never before.

If you are weighing a move into Japan and want that fifteen-minute conversation, reach me through the contact form — include your website URL and I will have looked at it before we talk. An overview of the fixed-scope reviews I offer, including the Japan market-entry review described here, is on the services page.